格力模式爭(zhēng)霸市場(chǎng)

過去數(shù)年間，國(guó)內(nèi)空調(diào)霸主格力的“區(qū)域股份制銷售模式”一直是其銷售連年持續(xù)增長(zhǎng)的助推器。

2012年被公認(rèn)為中國(guó)家電行業(yè)的“寒冬”之年，而在慘淡的市場(chǎng)預(yù)期之下，格力竟然不可思議地邁入了千億俱樂部。格力電器方面表示：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要得益于堅(jiān)持自主創(chuàng)新，通過技術(shù)、管理升級(jí)推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，另外通過深化銷售渠道管理、做強(qiáng)自主品牌出口提升公司綜合盈利能力。對(duì)于格力的強(qiáng)勢(shì)，業(yè)界的共識(shí)是，這主要得益于格力拋開家電連鎖賣場(chǎng)通過綁定經(jīng)銷商自建渠道的分銷模式。業(yè)內(nèi)人士指出，多年來(lái)，格力渠道模式由于采用和經(jīng)銷商合股的方式，大大保障了經(jīng)銷商的利益，也能挖掘經(jīng)銷商的積極性。目前格力空調(diào)90%的銷量來(lái)自于自己的專賣店系統(tǒng)，這說明了該模式依然具有很強(qiáng)的生命力。

“未來(lái)五年，格力的銷售收入將達(dá)到2000億元。”格力電器董事長(zhǎng)、總裁董明珠毫不掩飾自己的雄心。

電商戰(zhàn)略初步成型

2013年3月，格力區(qū)域銷售公司首次將其常規(guī)大型促銷活動(dòng)“萬(wàn)人空巷搶格力”搬到網(wǎng)上，與易迅網(wǎng)合作，在北京、上海、深圳三地展開“萬(wàn)人齊出手，網(wǎng)上搶格力”活動(dòng)。

2013年“雙十一”，格力區(qū)域銷售公司宣布開展年度最大型的周年慶促銷活動(dòng)。格力銷售公司相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，此次活動(dòng)“蓄謀”已久，8月就已經(jīng)在籌備，并表示相對(duì)“萬(wàn)人空巷”來(lái)說，“雙十一”促銷更像是一桌醞釀已久的饕餮大餐。

到了年底，董明珠向外界透露了更為清晰的電商戰(zhàn)略。在解答一名經(jīng)銷商對(duì)格力電商策略的疑問時(shí)，她回答道，格力將建立一個(gè)電商平臺(tái)用于展示各品類和類型的產(chǎn)品，消費(fèi)者在平臺(tái)下單，平臺(tái)將信息轉(zhuǎn)給距離最近的經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商負(fù)責(zé)為用戶提貨、送貨、安裝，并提供售后服務(wù)。價(jià)格如果高于經(jīng)銷商自己的定價(jià)，那么雙方合理分成，如果低于定價(jià)，那么格力補(bǔ)足。

就在董明珠做出這個(gè)重大決定后不久，2014年1月，格力電器發(fā)布2013年業(yè)績(jī)快報(bào)：營(yíng)業(yè)總收入1200.30億元，同比增長(zhǎng)19.90%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)125.5億元，同比增長(zhǎng)56.3%；凈利潤(rùn)108.13億元，同比增長(zhǎng)46.53%；2013年納稅額達(dá)102.7億元。格力就此成為首家凈利潤(rùn)、納稅雙雙超過百億的本土家電企業(yè)。

今年雙十一期間，天貓開設(shè)了格力官方旗艦店，展開了全國(guó)線上銷售活動(dòng)。
 

雙線聯(lián)動(dòng)再創(chuàng)佳績(jī)

2014年以來(lái)，大家電在電商渠道的銷售日益成熟，空調(diào)市場(chǎng)線上增速顯著提升，電商已經(jīng)成為空調(diào)企業(yè)重要的渠道之一。據(jù)奧維咨詢數(shù)據(jù)，今年前7個(gè)月，空調(diào)線上銷量同比增長(zhǎng)達(dá)133.3%，線上銷量占比已經(jīng)達(dá)到8.5%。

無(wú)論是線上購(gòu)買還是線下購(gòu)買，品牌、價(jià)格和服務(wù)仍是消費(fèi)者選擇品牌的重要標(biāo)準(zhǔn)。格力“核心科技”品質(zhì)、對(duì)渠道終端掌控能力以及由渠道帶來(lái)的終端服務(wù)能力使格力天然就具備O2O的支撐體系，線上線下銷售融合將使廠商銷售渠道更加立體。格力擁有3萬(wàn)家專賣店，通過網(wǎng)絡(luò)串聯(lián)的2萬(wàn)多個(gè)網(wǎng)店，必能在新時(shí)代具備更多的發(fā)展空間。

另外，今年的空調(diào)線上市場(chǎng)本身就足夠樂觀：奧維咨詢預(yù)測(cè)，隨著近兩年空調(diào)市場(chǎng)線上銷售規(guī)模快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2014年，空調(diào)線上銷量將達(dá)到290萬(wàn)臺(tái)，占整體空調(diào)市場(chǎng)銷量6.3%。

10月30日晚間，格力電器發(fā)布2014年三季度報(bào)告。報(bào)告顯示，今年前三季度格力電器的營(yíng)業(yè)總收入突破千億元，同比增長(zhǎng)12.7%，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)98.3億元，同比增長(zhǎng)29.7%。其中，第三季度公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入410.9億元，同比增長(zhǎng)16.5%，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)41.1億元，同比增長(zhǎng)15%，龍頭地位進(jìn)一步鞏固。

深入分析，有研究機(jī)構(gòu)指出，格力在適度加大促銷力度后，收入增速立刻出現(xiàn)明顯提升，再次凸顯了公司強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力及行業(yè)控制力，掌握著競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。而且，從凈利率等指標(biāo)上看，促銷對(duì)公司盈利沖擊有限，公司營(yíng)運(yùn)質(zhì)量依舊保持在較高水平。未來(lái)，憑借絕對(duì)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，格力電器空調(diào)主業(yè)依然有廣闊的增長(zhǎng)空間，而中央空調(diào)、凈水設(shè)備、空氣凈化領(lǐng)域都蘊(yùn)含著巨大的增長(zhǎng)潛力，格力電器經(jīng)營(yíng)有望保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。